El por qué el 99% de las startups Fracasan. El “problem-solution fit”.

Antes de que sigas, te voy a hacer una pregunta. ¿Alguna vez has hecho una entrevista cliente-problema-solución? ¿No? Pues entonces, te recomiendo que leas entero este artículo.

Hoy estaba dando una clase en la universidad sobre el problem/solution fit, y, muchas veces, los emprendedores vienen con lo que yo llamo una “idea feliz”. Su mayor preocupación es conseguir inversión para poder atraer usuarios a su plataforma, y entonces, eso hará que su startup funcione. A esto se le conoce como “el problema del millón de usuarios”.

Esto es lo que piensa la gente cuando les oyen hablar de su proyecto.

Parece que todos entienden esto, pero luego, en la práctica, ninguno me ha venido a contar cómo hizo la entrevista cliente problema solución a sus early adopters.

¿Por qué todo el mundo está de acuerdo en la importancia de esto y nadie hace la maldita entrevista? El objetivo de este artículo es que entiendas la importancia que tiene un buen encaje problema-solución, lo cual es mucho mas complejo de lo que los emprendedores piensan.

Todos los emprendedores afirman: “yo tengo claro qué problema resuelvo, conozco perfectamente el perfil de mi cliente”; “esto ya lo he hablado yo con muchos de ellos”, “conozco bien el sector, créeme que entiendo el problema”, “quiero hacer esto y a la gente le va a ser útil”. Y luego, el 99% fracasa (estadística inventada totalmente por mi).

Muchos vienen con ideas que se repiten una y otra vez, y esto tiene una razón muy sencilla. La mayoría se mueven en ambientes parecidos, leen las mismas cosas, viven en el mismo mundo y piensan de manera parecida. Nuestra manera de razonar normalmente es por analogía, por similitudes a otros proyectos de éxito, mezclados con necesidades que vemos en nuestro día a día. No obstante, en emprendimiento, las metodologías correctas son muchas veces contraintuitivas, y, si las conoces, puedes jugar con ventaja.

Las “ideas felices”

Recuerdo que Mariano, mi profesor de matemáticas en el instituto, para explicarnos los trucos para resolver ecuaciones diferenciales nos decía que se nos podía ocurrir una “idea feliz”. Esta idea, nos podía hacer resolver la ecuación, aunque no era lo más recomendable. No puedo evitar acordarme de esto muchas veces cuando oigo cosas como:

…una app, social, móvil, que ayude a los pequeños comercios…

Alguien pronuncia siempre estas palabras en todos los grupos de wantrepreneurs. Y ya, si le añades “cloud” y “big data”, échate a llorar…

Desgraciadamente, las empresas fundadas en ideas felices no tienen por qué funcionar. Funcionan 1 de cada 100, y por eso decimos que el 99% de las startups fracasan.

¿Por qué es tan importante esto?

Voy a hablarte de algunos ejemplos que ilustren la importancia de enfocarte en el problema.

Cuando los emprendedores cuentan su proyecto, siempre hablan de su solución, y no del problema que quieren solucionar.

Imaginemos que un emprendedor dice: “quiero hacer una aplicación que permita a viajeros de todo el mundo alojarse en casas de particulares”.

Muy bien, a muchos de vosotros os vendrá a la cabeza empresas como “Couchsurfing” o “Airbnb“.

Ambas plataformas tienen una solución parecida, ambas permiten que viajeros de todo el mundo se alojen en casas de particulares. Los que somos antiguos usuarios de couchsurfing, como yo, reaccionamos todos de la misma manera la primera vez que vimos Airbnb. Todos pensamos que Airbnb era una mala copia de couchsurfing, que couchsurfing tenía mucho más sentido y que no iban a durar ni dos telediarios. Nos equivocamos.

Veamos unos datos que nos pongan en situación sobre el éxito de estas dos empresas tan similares.

Couchsurfing:

  • Fundada en 2004
  • 6 millones de usuarios
  • Valor empresa $100MM
  • Valor por usuario 0,06€

Airbnb:

  • Fundada en 2009
  • 20 millones de usuarios (sólo 500.000 anfitriones)
  • Valor empresa $7.200MM
  • Valor por usuario 360€ 

¿Por qué esta gran diferencia en la valoración de la empresa? hacen cosas parecidas, y Airbnb tiene muchos más problemas legales, riesgos y retos técnicos… ¿qué hace de esta empresa algo tan valioso? ¿por qué una ha tenido mucha más tracción que la otra?

Toda empresa vale el equivalente al problema que está solucionando, es decir, al valor que aporta.

En este caso, las plataformas que requieren de dos tipos de usuarios, son lo que llamamos “modelos de 2 lados“. En estos modelos entran en juego las motivaciones de 2 personas, que no tienen por qué ser las mismas, y tendrá sentido la transacción si se le soluciona un problema a ambas.

Veamos pues que problema solucionan estas empresas:

Couchsurfing

Para el viajero: Alojamiento. Si viajo a un lugar, tengo que alojarme en algún sitio, tengo que dormir, dejar las maletas, ducharme, etc. Este problema es importante, es necesario que lo resuelva de cualquier manera posible.

Para el que anfitrión: Monotonía. Personalmente, como usuario de couchsurfing puedo decir la razón que me hace permitir a desconocidos dormir en mi sofá gratis. La razón es porque me rompe la monotonía y me lo paso bien con ellos. Este problema, el de la monotonía, lo puedo solucionar en el momento que quiera, con quien quiera, haciendo lo que quiera. No es un gran problema para mi, tengo otras opciones.

Esto hace que haya un gran desequilibrio en los dos lados, y es lo que hace que para la semana de fallas en Valencia reciba 140 solicitudes de viajeros, de las cuales este año, he rechazado todas.

Por tanto, la plataforma resuelva el problema de una manera mucho menos eficiente, mucho menos sostenible.

Veamos ahora los problemas que soluciona Airbnb:

Para el viajero: Alojamiento. Igual que el caso anterior, es un problema que necesita solucionar, si no lo soluciona, es un gran “dolor”.

Para el que anfitrión: Falta de dinero. Si una persona le cuesta llegar a final de mes, pagar el alquiler, o la hipoteca… Si de vez en cuando viene un viajero, se queda a dormir en el sofá y le da una ayuda económica, esto le resuelve un problema importante, un problema que le duele. El que no tiene este problema, probablemente no será anfitrión en Airbnb, o no hará caso a la mayoría de reservas.

Cada vez que viajo a algún lugar del mundo, siempre me gusta alojarme con algún usuario de couchsurfing, pero, para conseguirlo, tiene que ser una ciudad no demasiado turística, y necesito redactar unas 50 solicitudes para que alguien me acepte, lo cual me lleva varias horas. Cuando no lo consigo, entro en Airbnb, solicito a 2 personas, y pronto alguien me acepta. Problema resuelto.

El concepto de “dolor”.

Los emprendedores pronunciamos mucho las palabras “dolor” o “problema”, lo que otras personas suelen llamar “satisfacer una necesidad”, pero nosotros hablamos de dolor, porque el dolor se puede medir en niveles. Tu puedes tener más o menos dolor, o un mayor o un menor problema.

Hay una relación directa entre la importancia del problema (nivel de dolor) y valor de la empresa. Problema más importante, equivale a una empresa más valiosa.

Cuanto mayor sea el problema que resuelves y más gente lo tenga, más dinero ganarás.

Hay un ejemplo que es muy ilustrativo, las instituciones religiosas.

Las empresas existen si y sólo sí, porque aportan un valor a la sociedad. Cuando una empresa deja de aportar valor, quiebra. Todas las empresas quebrarán algún día, es solo cuestión de tiempo.

Pero hay un ejemplo que a mi me fascina, la empresa mas longeva de la historia, la Iglesia.

Si la Iglesia no hubiera sido útil para algo, su existencia no habría sido sostenible en el tiempo, pero resulta que la Iglesia solucionaba grandes problemas de la sociedad. Problemas como la educación, la delicuencia, la seguridad, la organización política, etc.

Cuando la sociedad avanza y esos problemas han ido cubriéndose de una manera más eficiente por diferentes organizaciones, como las escuelas, la policía, la justicia, la política… poco a poco, el valor aportado a la sociedad ha ido decreciendo y a día de hoy, el poder de la Iglesia es minúsculo en relación al pasado.

De la misma manera, grandes problemas para las personas como la enfermedad o la muerte, están en manos de empresas muy poderosas, como las farmacéuticas. Ante una enfermedad grave, si pudieras salvarte dando todo el dinero que tienes, es posible que lo dieras, porque es un gran problema que deseas solucionar.

Espero que esto al menos haya causado tu curiosidad en definir bien el problema que resuelves. Ahora ya si, vamos a meternos al lío. Presta atención.problem solution fit

¿Qué puedo hacer para no ser del 99% de los fracasados?

Lo que te voy a contar no me lo invento yo. En el año 2000, después del estallido de la burbuja puntocom, varias metodologías aparecen para mejorar el proceso de desarrollo de una startup. Trabajos como el de Steve Blank y Eric Ries nos enseñan estas buenas prácticas para evitar los errores a los que tenderíamos naturalmente con nuestro razonamiento lógico.

Para ponerte en situación te diré que hay 3 fases en una startup:

  1. problem/solution fit
  2. product/market fit
  3. grow

Aquí solo estamos tratando la primera fase, el problem solution fit, que es el origen de todo, y que te puede hacer ser un Airbnb, en vez de un Couchsurfing.

Para ello tienes que tener claro 3 cosas:

  • Define el problema, no la solución (la solución puede cambiar, pivotar)
  • Valida la hipótesis de valor, realiza entrevistas cliente problema solución, averigua como lo están solucionando ahora.
  • Céntrate en sólo un problema y resuélvelo mejor que nadie.

1-Define el problema y quién lo tiene.

Define en una línea el problema que tu empresa soluciona. Hazlo ahora, no esperes más.

¿Ya lo tienes? Ok, ahora piensa, ¿qué persona o qué empresa sufre ese problema mas fuerte que nadie? Ese es tu “early adopter”.

early adopter

Early adopters son las personas o empresas (B2C o B2B) que más están deseando que les solucionen ese problema, las que mas “sufren ese dolor”.

2-Valida la “hipótesis de valor”

Una vez definido el problema, y a quien crees tú que le duele más, vamos a comprobar que eso es cierto y averiguar más cosas al respecto.

Aunque quizá no seas consciente de ello, tu modelo de negocio se basa en diferentes hipótesis, hipótesis que tienes que validar en diferentes etapas de tu startup. Muchas de ellas las validarás cuando construyas tu MVP, pero la hipótesis más importante de todas, la que hace que tu negocio tenga sentido o no, es la hipótesis de valor. Para confirmar (validar) esta hipótesis no tienes que construir nada, lo mejor que puedes hacer es una entrevista cliente-problema-solución.

Para ello, debes de reunirte con una persona que tu creas que es uno de tus early adopters y mantener una conversación con él, con el único objetivo de recabar información y aprender sobre sus problemas. Aquí no tienes que hablar tú, el que tiene que hablar es el entrevistado. Tú, oír y callar.

El esquema básico que debe seguir, en mi opinión, debe ser este:

Partimos de una introducción en la que dejamos claro que no queremos venderle nada, simplemente queremos hacerle unas preguntas sobre “x” tema para saber si le podemos ayudar.

“Hemos detectado que es posible que para personas como tú (o, empresas como la tuya) existe este tipo de problema, bla, bla.”

1º parte. Pregúntale:

¿tú tienes este problema?

¿es realmente un problema para tí?

¿Cuánto te duele?

2º parte, la más importante:

¿qué estas haciendo ahora mismo para solucionarlo?

Puede que lo estén solucionando de una manera que a nosotros no se nos había ocurrido o puede que nuestra solución sea sólo una pequeña mejora incremental, por lo que la resistencia al cambio por parte de los clientes será grande y nuestra solución no aportará suficiente valor.

Para aprender más sobre la entrevista puedes leer los artículos de Javier Megias y Ash Maurya.

En la clase de hoy, he planteado a los alumnos que pusiéramos en práctica esta entrevista. Hemos partido de un problema importante que se nos ha ocurrido, problemas de seguridad que puedan tener las prostitutas con clientes desconocidos.

Sin pensarlo ni un minuto, uno de ellos ha cogido el teléfono y ha llamado al primer número que ha encontrado en una página de chicas de compañía.

Le ha preguntado por si ha tenido problemas de seguridad, y ella ha respondido que no, que nunca los ha tenido.

Le ha preguntado por cómo hace ella para resolver esto, y le ha comentado que ella está en un piso y tienen cámaras y personal de seguridad. Algo que nosotros desconocíamos del problema.

Esta chica no es nuestro early adopter. Un early adopter sería una persona que te contara todas las veces que ha tenido ese problema y lo preocupado que está por resolverlo. Puede que ella fuera cliente nuestro en un futuro, pero no es nuestro early adopter ahora.

Después hemos conseguido hablar con otras que sí que han tenido esos problemas. Nos han comentado casos de atracos e incluso retenciones en otros pisos y lo preocupadas que estaban por esto. Además, nos ha explicado qué hace para resolver esto. Simplemente nunca estar sola en casa y armarse con un bate de béisbol. Estos son nuestros early adopters, construiremos nuestra solución a partir del feedback que nos han dado y trataremos de hacer su vida algo más sencilla.

Céntrate en resolver ese problema mejor que nadie, y sólo ese único problema.

Peter Thiel, cofundador de Paypal, primer inversor en Facebook, SpaceX, Airbnb… explica de esta manera como debe ser tu estrategia inicial:

“Encuentra un mercado muy estrecho (nicho) de clientes con una necesidad altamente insatisfecha (early adopters) , monopoliza ese sector, y después crece en círculos concéntricos.”

Incluso si tu modelo es de dos lados, puede que sólo estés satisfaciendo el dolor de uno, entonces te va a costar esfuerzo o dinero atraer al otro. Por lo tanto, debes de cobrar suficiente dinero al de un lado, para que te salga rentable poder atraer al otro. Por ejemplo, en mi web, certificadosenergeticos.com, tenemos un modelo de 2 lados. Por un lado están los técnicos certificadores, los cuales tienen un problema muy definido, necesitan clientes, y por otro lado tenemos los propietarios de inmuebles que necesitan un certificado. Si mi web no existiera, los propietarios podrían solucionar esto muy fácilmente, llamarían al primer arquitecto que encontraran en paginas amarillas, y se lo encargarían a él. No les aporto demasiado valor, por tanto, en lo que me tengo que ocupar es de traer usuarios de ese lado y así aportar valor a los que me pagan, los certificadores.

He puesto el ejemplo de mi negocio porque tengo una historia muy clara al respecto. Supongo que ya sabéis eso de que quién mas dinero ganó en la fiebre del oro americana fueron los que vendían palas y herramientas para buscar oro. Pues bien, en esto de los certificados, sucedió algo parecido. Mi competencia se dio cuenta de que podía ganar dinero ofreciendo cursos de cómo realizar certificados energéticos, y que les era mucho más fácil captar clientes para ese problema. Pues bien, mucha gente me aconsejaba que yo hiciera lo mismo, que vendiera los cursos online, y yo siempre me negué.

¿Por qué hice esto? Por un tema de foco.

Si dedicas tu tiempo a intentar solucionar 2 problemas no harás ninguno bien, o tu competencia, que se dedique a resolver ese problema, lo hará mejor que tú.

En mi caso, tenía claro que el valor de un negocio no está en el dinero que entra en caja hoy, sino en la capacidad que tiene tu empresa para generar flujos de caja en el futuro. Pues bien, yo quería posicionarme como el líder del sector, y todo el tiempo que ellos invirtieron en hacer cursos, yo lo invertí en crecer en posicionamiento orgánico. A día de hoy puedo decir con seguridad que fue una muy buena decisión, al menos, tenia claro qué problema quería resolver, y no hice caso del resto.

¿Quieres ganar o perder?

Esta es la pregunta que te hago. ¿quieres ganar o perder? Lo que hemos tratado aquí es la metodología inicial para el desarrollo de startups. Esta y otras metodologías posteriores no garantizan el éxito, sin embargo, te pueden hacer fracasar mucho más rápido y mucho más barato. “Fail fast, fail cheap” Lo cual, puede ser muy útil para reenfocar el producto o directamente abandonar el proyecto y embarcarte en una nueva aventura sin haber perdido ni un euro.

¿Estas dispuesto a hacer lo que hay que hacer para que tu empresa tenga éxito? ¿Sí? Entonces espero que cojas el teléfono ahora mismo y cierres una cita con un early adopter. No esperes más, hazlo ahora.

emprendedor al teléfono

Difunde este mensaje. Que se entere la gente que esto de las startups no va de “ideas felices”, sino de resolver problemas.